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项目名称:美容院销售要学会换位思考

美容院销售要学会换位思考

1、换位思考,换个角度讲故事

故事讲述需要一个特定的视角,同一个故事,如果视角不同,表达的思想观念也完全不同,而引起的行动也会截然不同。就像电视剧《军师联盟》,就是以司马懿的角度去讲三国的故事,那么从他的角度讲述的三国故事就和《三国演义》有很大的差别。因此,销售人员在讲故事时,要注意把故事的视角换成对顾客有利的一面,或是能激发起顾客消费欲望的一面。比如,在讲一位家庭主妇在美容院大笔消费,引起丈夫不满的故事,那么就要把视角放在妻子身上,从妻子的角度去看待这件事情。美容不是无用的花费,而是为了让自己更健康、更美丽,让女人更爱自己的方式。

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2、讲述故事时要让顾客感受到好处

其实要想所讲的故事引起顾客的消费欲望,那么就要让顾客感受到好处。也就是说,听了这个故事,顾客感觉到对自己是非常有利的,应该马上行动。就像是前面说的妻子在美容院消费引起丈夫不满的故事,这里就不能让顾客把关注的重点放在消费高、可能引起丈夫不满的负面影响上,而是要将其放在妻子在美容院消费后,变得更加美丽了,身体也好了,人也更加自信了,丈夫看到焕然一新的妻子后也感到惊艳,从而改变了态度上。因此,让顾客看到好处,他才会有消费的欲望。

3、好的故事要激发顾客对未来的憧憬,改变当下的不良情绪

一个能激发消费欲望的故事,应该是能激起顾客对未来憧憬的故事,能把她从当下的负面情绪中拉出来。比如给顾客讲述一个胖女孩瘦身成功,从而获得爱情的故事。就可以让被肥胖困扰的顾客看到自己减肥后也会和故事主人公一样,变得更加漂亮,受人瞩目,获得美好爱情,从而让其充满希望,将其从自卑或是自暴自弃的情绪中拉出来。

4、讲述自己真实的故事

故事一定要真实,不要瞎编乱造,不管是自己的还是别人的。因为只有真实的故事才能感动顾客。其实,完全可以把美业院其他顾客作为故事的主人公,有素材,又有真实的人物存在,故事才更有说服力。

5、细节越真实,顾客印象越深

好的故事一定能在顾客脑中留下深刻的印象。那么,如何才能使故事让人难忘呢?当然是故事的细节越真实越好。比如,具体发生的时间、地点、事情发生的具体经过,把这些细节描述出来,故事的真实性也就有了。

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