美业销售要学会找对时机

时间:2020年09月217日 分类:公司动态

美国经营大师杰克·韦尔奇说过:“不分时机的销售都是死路一条。”也就是说,要想施展最有效的销售术,就必须把握住最佳的销售时间,也就是我们常说的时机。业内人士调查过,销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力,从而影响到了他们对30%有效机会的把握。对于很多销售人员来说,抓住市场信息与潜在的销售机会并不是什么大问题,关键是识别什么样的时间才是最佳销售时机。

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问题一:每次向顾客介绍服务或产品,对方都不耐烦。

有不少客户反映在给顾客介绍店里的服务或产品时,对方都很不耐烦,看对方态度不好,自己也不敢再继续介绍下去,所以经常让这些顾客变成一次性流量。

顾客不耐烦的原因大体来说有两个:一是员工不懂得说话的技巧,二是员工不懂得说话的时机,说话的技巧,只要经过培训一段都不会有问题,但是找准说活的时机就相对困难了,需要员工有强的观察能力和反应能力。但是,这也并不是说没有技巧。

为什么要强调说话的时机?我们可以设想这样一个场景。比如你去超市购买生活用品,身边总是会跟着一个销售员,向你喋喋不休地介绍哪款产品好,哪款产品正在打折。但是对于你来说,自己有固定使用品牌,其他产品再好,价格再低,都没有兴趣。那么,此时你就会对身后的销售员感到非常厌烦,也绝不会对他介绍的产品产生任何购买的兴趣(见图3-5)。因此,美容院在给顾客做产品介绍时也是同样的道理,不管顾客是什么反应,有什么样的需要,就在那儿喋喋不休地做介绍,顾客肯定会不耐烦。

不要对顾客纠缠不休

这项服务顾客的口碑都说很不错!这款产品正在打折!这款产品很好!

哎呀!烦死了!赶紧走吧!

你要不要试试这一项服务?

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问题二:知道找对时机很重要,但是怎么找呢?

很多客户也意识到时机的重要性,但却不知道什么才是正确的时机。上文有述,时机虽然需要对员工的观察能力和反应能力有一定的要求,但也是有技巧可以学习的,只要掌握了这些技巧,找准时机就不再是难题。不过也有一些人把销售的时机理解成销售的时间点,其实这是错误的,它并不只是通常意义上的时间点,而是指对顾客心理倾向的把握。认清这一点,是找准销售时机的前提。

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